Предполагается, что «золотые слова» должны вызывать положительные эмоции у того, кому они адресованы. Любой человек строит свое поведение таким образом, чтобы свести к минимуму неприятное и при любой возможности получить ощущение приятного.
Если некто говорит человеку слова, в которых небольшое преувеличение степени выраженности его реальных положительных сторон, то человек, конечно, понимает, что это преувеличение, что в действительности он еще не достиг этого. Но если «расстояние» или «дистанция» между сказанным (ожидаемым) и реальным небольшая, то человек склонен выдавать желаемое за действительное. В основе этой склонности и лежит установка на максимизацию наград, благодаря которой это небольшое расстояние между сказанным и реальным нивелируется. В основе этого феномена («видят то, что хотят видеть») - эффект генерализации установки, анализ которого выходит за рамки описания данного приема. Можно лишь отметить, что «золотые слова», удовлетворяя одну из важнейших психологических потребностей человека - потребность в самосовершенствовании, будут формировать аттракцию, если в данный момент эта потребность не будет актуализирована в сознании рецепиента. Вот почему техника этого приема (в отличие от обычного комплимента) предполагает произнесение «золотых слов» как бы между прочим, попутно с основной информацией (например, с изложением какой-то позиции).
Итак, по описанному выше механизму «золотые слова», адресованные преподавателем слушателям (равно как и конкретному слушателю), способствуют удовлетворению их потребности в самосовершенствовании.
Удовлетворение этой потребности может осознаваться слушателями как ощущение приятного (у них не было возможности «подумать» над этими «золотыми словами», поскольку их внимание было сфокусировано преподавателем на своей идее). Поскольку это ощущение приятного было вызвано преподавателем, то в силу стратегии максимизации наград у слушателей возникает определенное притяжение к этому человеку, причем, как правило независимо от их воли.
Приём "терпеливый слушатель"
вытекает из терпеливого и внимательного выслушивания собеседника. Это приводит к удовлетворению одной из самых важных потребностей любого человека - потребности в самоутверждении. Её удовлетворение, естественно, ведёт к образованию положительных эмоций и создаёт доверительное расположение клиента.
Прием «личная жизнь»
выражается в привлечении внимания к хобби, увлечениям собеседника, что повышает его вербальную активность и сопровождается положительными эмоциями.
Это состояние притяжения и есть аттракция. Нетрудно представить, насколько важную роль в достижении коммуникативных целей играют приемы аттракции и в других формах делового общения.
Другое по теме:
Специфика эмоциональных нарушений в младшем подростковом возрасте
Спектр эмоциональных нарушений в детском и подростковом возрастах чрезвычайно велик. Это могут быть тяжелые невротические конфликты, неврозоподобные состояния у ребенка вследствие органического поражения ЦНС, преневротические состояния и ...
Фазы кризиса
Л.С. Выготский (1984) ввел деление кризисного возраста на предкритическую, собственно критическую и посткритическую фазы. В предкритической фазе возникает противоречие между объективной и субъективной составляющими социальной ситуации раз ...
Виды мышления и особенности их проявления в умственной деятельности
человека
«Если рассматривать мышление с точки зрения новизны и оригинальности решаемых задач, то можно выделить мышление творческое (продуктивное) и воспроизводящее (репродуктивное). Творческое мышление направлено на создание новых идей, его резул ...
Меню сайта